Saimme tehtäväksemme lukea markkinointiguru Seth Godinin kirjan ”Kaikki markkinoijat ovat valehtelijoita”. Kirja avarsi paljon markkinoinnin maailmassa piileviä ”salaisuuksia” ja muutenkin kirja oli elävä ja kertoi asiat mielenkiintoisella tavalla eikä niinkään perinteisten markkinointikirjojen tapaan, jotka toitottavat eri käsitteitä ja niiden merkityksiä.
Kuten kirjasta tuli siis selville, markkinointi on tarinoiden kertomista ja ihmiset uskovat niitä, mikäli päättävät uskovan tarinan eli valheen. Aikojen alusta on tarinoita kerrottu ja ne ovat tempaisseet lukijansa ja kuulijansa mukaansa. Tarinoilla onkin siis erityinen voimansa. Ihmiset eheyttävät mieltään kertomalla tarinoita, jotta asiat pystyttäisiin rakentamaan ymmärrettäväksi ja selkeäksi kokonaisuudeksi. Ketäpä haluaisi elää kaaoksen ja epätietoisuuden keskellä?
Ostokäyttäytyminen voidaan osaltaan selittää sillä, että ihmiset ostavat sitä mitä haluavat ei niinkään sitä mitä tarvitsevat. Tietysti ostamme tarvitsemiamme tavaroita ja palveluita kuten ruokaa yms. mutta lähinnä tarkoitin esimerkiksi tietyn brändin vaatetta tms, jota ilman voisi hyvin elää ja jota ei niin paljoa tarvitse. Ostot ovatkin useimmiten tunneperäisiä, ei niinkään järkiperäisiä. Näin luodaan itselle tarinaa esimerkiksi kun olen ostanut itselleni meikkejä, voin kertoa itselleni tarinaa että näytän hyvältä kun olen lätännyt kaikki ostamani huolellisesti kasvoihini.
Markkinoijat kertovat siis tarinoita, ja ne tarinat menestyvät jotka saavuttavat suuren joukon/ yleisön mielenkiinnon, mielikuvituksen ja huomion ja näin saa aikaan tarinoilla varustettujen palveluiden ja tuotteiden myynnin.
Tarinoiden kertojilla eli markkinoijilla on myös muitakin tehtäviä kuin vain luritella tarinoita, nimittäin heidän tarvitsee ansaita kuluttajien luottamus. Näin ollen tarinoiden tulee olla johdonmukaisia, pienetkin ristiriitaisuudet ja virheet huomataan, jolloin tarina on merkityksetön. Tarina tulisi myös kertoa hienovaraisesti niin, ettei kaikkea paljasteta vaan jätetään hieman aukkoja, jotka sitten kuluttajat itse omassa mielessään täyttävät ja jatkavat näin tarinan kerrontaa. Ihmiset siis luovat lopun itse.
Hirveän usein vieläkin nähdään, että yritykset markkinoivat tuotteitaan ja palveluitaan suurelle massalle ns. keskivertoihmisille, jotka suurella todennäköisyydellä vain ohittavat ja jättävät ne huomiotta. Yritysten pitäisi markkinoida niitä pienemmälle potentiaaliselle joukolle, joiden tarpeisiin ei ole vielä vastattu ja, jotka todennäköisemmin kiinnostuvat tuotteista ja palveluista ja myös kertovat niistä ihmisille eteenpäin, jolloin saadaan myös suuret massat vähitellen kiinnostumaan. Kirjasta tuli siis hyvin esille, kuinka puskaradion merkitys on valtaisa. Sitä varmasti harva yritys vielä nykypäivänäkään ymmärtää. Menestystä tulee kun saadaan oma idea ja tarina leviämään.
Kuluttajat voidaankin nähdä markkinoijien rikostovereina, sillä heille kerrotaan tarina, joka on valhe mutta se on kuluttajista kiinni haluavatko he uskoa tarinan aka valheen ja toimivatko he sen mukaisesti. Jotta kuluttajat uskovat ja imevät itseensä valheen, on myös markkinoijien itse uskottava/omistautua tarinallensa, jotta se alkaa elää.
Kuten varmasti jokainen tietää, markkinat muuttuvat nopeammin kuin milloinkaan aikaisemmin. Mikään ei ole pysyvää. Näin ollen ei pidä vain mainostaa, pitää erottua joukosta ja tehdä jotakin erilaista.
Markkinoijat tekevät kaiken maailman tutkimuksia kuluttajien ostokäyttäytymisestä jne. jotta he voisivat paremmin saada hyödykkeitään myydyiksi. Kuitenki vaikka pyritään vaikuttamaan, on valta loppujen lopuksi kuluttajien käsissä.
Monet yritykset kauppaavat hyödykkeitä, eivätkä niin sanotusti tarinoita. Nykyään on erittäin helppo tehdä hyvälaatuisia ja kestäviä tuotteita. Näillä kriteereillä onkin vaikea enää erottautua joukosta. Erottautumisen ydin näyttäisikin olevan siinä, että luodaan merkittävä tarina, joka on elävä ja muistamisen arvoinen.
Tutkimukset eivät ole ihan turhia markkinoijien kannalta. Tehokkaan markkinoinnin taustalla on myös hyvien tarinoiden lisäksi tieto siitä miten ihmiset toimivat, miten heidän aivonsa toimivat, ja miten ihmiset näkevät ja selittävät maailmaansa. Esimerkkinä: uudet asiat huomataan paremmin kuin tutut ja vanhat, syy-seuraussuhteet: mainonnassa nähdään jatkuvasti kuinka tietyille ilmiöille löytyy selityksetà ihmiset kokevat turvallisuuden ja tyytyväisyyden tunnetta kun asioita pystytään selittämään eikä eletä epätietoisuudessa. Huomaamme myös asiat, joista olemme samaa mieltä ja näin mielikuvamme asioista vain vahvistuvat ja vahvistuvat.
Ihmiset tekevät päätöksensä usein nopeasti ja ne päätökset vaikuttavat myöhemmissä vaiheissa heidän käsityksiinsä ja päätöksiinsä. Näin ollen asiat nähdään tietyllä tavalla.
Merkittävää oli myös huomata, että tarina voi oikeasti parantaa laatua. Mitä siis ostat? Ostat tarinoita.
Menestymisen osatekijöitä on myös uuden tarinan liittäminen vanhaan, jolloin ihmisten on se helpompi omaksua.
Muista siis: kerro tarina niin että se sopii niiden ihmisten maailmankuvaan, joille tarinaasi kerrot. Tarinan tulee olla merkittävä, elävä ja muistamisen arvoinen. Usko tarinaasi myös itse. Kerro vain osa tarinasta, ihmiset ottavat kyllä selvää.
Laura
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti